Was ist ein klassischer Marketing Funnel?
Ein klassischer Marketing- oder Sales-Funnel gleicht einem Trichter, der Interessenten in verschiedenen Stufen zu Kunden konvertiert. Häufig genutzt werden Modelle wie AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) oder die 5E-Methode (Entdecken, Erwägen, Entscheiden, Erfahren, Empfehlen). Der Weg durch den Funnel ist linear, wobei die Zahl der Interessenten nach jeder Phase abnimmt, aber deren Qualität zunimmt.
| Funnel-Phase | Ziel & Maßnahmen |
| Awareness | Aufmerksamkeit schaffen (z. B. Social Media Anzeigen) |
| Interest | Interesse wecken (z. B. Blogbeiträge, Newsletter Angebote) |
| Desire | Wunsch nach dem Produkt stärken (z. B. Produktinfos, Influencer) |
| Action | Kauf oder Anfrage auslösen (z. B. Call-to-Action, Kontaktformular) |
Der klassische Funnel ist darauf ausgerichtet, in der Action-Phase Kunden zu gewinnen. Alles, was davor passiert, dient der Qualifizierung und Vorbereitung. Besonders hohe Conversion Rates finden typischerweise am Ende, d.h. bei der letzten Handlungsaufforderung, statt.
Was sind Influence Maps?
Influence Maps zeigen den komplexen, nicht-linearen Entscheidungsweg heutiger Konsumenten auf. Sie vermeiden feste Stufen und spiegeln vielmehr die chaotischen, individuellen Kaufentscheidungen wider, die von den „4S“ geprägt sind: Search, Stream, Scroll, Shop.
Eine Influence Map identifiziert die entscheidenden Touchpoints (z.B. Social Media, Empfehlungen, Reviews, Content), an denen Marken Einfluss auf das Verhalten und die Entscheidung der Zielgruppe nehmen können. Im Gegensatz zum Funnel verlaufen diese Einflusswege parallel, wiederholend und plattformübergreifend. Sie helfen, Marketingbudgets gezielt einzusetzen und bilden die Realität moderner Kaufentscheidungen ab – sowohl online als auch offline.
Influence Maps: Chancen für Unternehmen
- Gezieltere Ansprache: Marketingmaßnahmen werden dort platziert, wo sie den größten Einfluss haben.
- Effizientere Budgetverteilung: Investitionen fließen in die Kanäle, die nachweislich zur Kaufentscheidung beitragen.
- Mehr Sichtbarkeit: Unternehmen sind präsent an allen relevanten Touchpoints – online wie offline.
- Besseres Verständnis für Kunden: Die Customer Journey wird realistisch abgebildet und kontinuierlich optimiert.
Beispiel aus der Praxis: Influence Map für ein regionales Unternehmen
Ein regionaler Küchenhändler möchte mehr Kunden gewinnen. Im klassischen Funnel würde man Anzeigen schalten, eine Landingpage bauen und auf den Abschluss hoffen. Die Influence Map zeigt jedoch:
- Awareness: Empfehlungen von Freunden, Erfahrungsberichte auf Google und Facebook-Gruppen sind entscheidend.
- Consideration: Kunden recherchieren auf Vergleichsportalen, lesen Blogbeiträge und schauen sich Küchenplaner-Videos auf YouTube an.
- Conversion: Die finale Entscheidung fällt oft nach einer Beratung im Showroom – oder nach dem Lesen einer positiven Bewertung.
Klassischer Funnel vs. Influence Map – der direkte Vergleich
| Klassischer Funnel | Influence Map |
| Linear, stufenweise | Dynamisch, vernetzt, multidimensional |
| Fokus auf Push-Logik | Fokus auf Einflussfaktoren und Touchpoints |
| Messung: Conversion pro Funnel-Stufe | Messung: Einflussstärke je Kontaktpunkt |
| Ziel: Nutzer durch den Trichter führen | Ziel: wichtigste Einflusswege und ‑personen erkennen |
An welcher Stelle gewinne ich Kunden?
Im klassischen Funnel:
- Entscheidendes Momentum ist die Action-Phase, kurz vor oder beim Kaufabschluss.
- Alle Maßnahmen zielen darauf ab, möglichst viele Interessenten bis an den Trichterboden zu führen.
- Wiederholungskäufe und Empfehlungen werden meist nachgelagert betrachtet.
- Klassische Funnels sind ideal für Unternehmen, die klare, messbare Ziele haben und in der Lage sind, die Conversion in einem strukturierten, linearen Prozess zu optimieren. Sie sind besonders nützlich, wenn es darum geht, direkte Verkäufe zu steigern.
In der Influence Map:
- Influence Maps sind dagegen besonders für Marken und Unternehmen geeignet, die eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen und die Einflussfaktoren auf den Kaufprozess stärker berücksichtigen möchten. Sie eignen sich hervorragend für Unternehmen, die auf Social Media, Influencer-Marketing oder Empfehlungsmarketing setzen.
- Der Kunden-Gewinn kann an jedem hochgradig relevanten Touchpoint erfolgen.
- Der Konsument kann an völlig unterschiedlichen Stellen „umkippen“: beim ersten inspirierenden Instagram-Post, durch die Empfehlung eines Freundes, oder sogar ganz spät über ein Rabattangebot.
- Der entscheidende Moment ist oft situations- und kontextabhängig und variiert von Person zu Person.
➤ Beispiel: Ein Nutzer sieht ein Produkt in einem YouTube-Video (Inspiration), recherchiert später Bewertungen (Vergleich), wird von einem Influencer erneut erinnert (Vertrauen) und kauft schließlich via App, nachdem er ein passendes Angebot entdeckt. Jeder dieser Kontaktpunkte könnte der ausschlaggebende Moment sein.
Wir unterstützen Unternehmen dabei, diese Einflussfaktoren zu identifizieren und gezielt zu nutzen: Wir analysieren, welche Kanäle und Inhalte wirklich wirken, und entwickeln eine Strategie, die die wichtigsten Touchpoints optimal bespielt – von Social Media über Content bis hin zu lokalen Events.
FAQ – Influence Maps & klassische Funnels
Was ist der Hauptunterschied zwischen Funnel und Influence Map?
Der Funnel bildet einen linearen Prozess ab, während Influence Maps die vernetzte, oft nicht-lineare Customer Journey mit allen Einflussfaktoren und Touchpoints darstellen.
Warum reicht der klassische Funnel heute nicht mehr aus?
Kunden nutzen viele Kanäle parallel und treffen ihre Entscheidungen nicht in einer festen Reihenfolge.
Welche Vorteile bieten Influence Maps für Unternehmen?
Sie ermöglichen eine realistischere Planung, bessere Budgetallokation und gezieltere Ansprache entlang der echten Customer Journey.
Wie erstelle ich eine Influence Map?
Durch Analyse aller Kontaktpunkte, Kanäle und Meinungsführer, die auf den Entscheidungsprozess der Zielgruppe wirken – unterstützt durch Datenanalyse und Customer Insights.
Sind Influence Maps nur für große Unternehmen relevant?
Nein, auch kleine regionale Unternehmen profitieren davon, ihre wichtigsten Einflussfaktoren und Kanäle zu kennen.
Wie kann ich messen, welche Touchpoints am wichtigsten sind?
Durch Tracking, Kundenbefragungen, Attribution-Modelle und die Auswertung von Customer Journeys.
Wie verändern Influence Maps das Marketingbudget?
Budgets werden gezielter auf die effektivsten Kanäle und Maßnahmen verteilt, statt pauschal entlang des Funnels zu investieren.
Kann ich Funnel und Influence Map kombinieren?
Ja, viele Unternehmen nutzen beide Modelle: den Funnel als Grundstruktur und die Influence Map für die Detailplanung und Optimierung.
